Кейс · AI Workflow · Автоматизация продаж
Автоматизация B2B-лидогенерации: как система сама находит клиентов и создаёт лиды в CRM
Задача
Разработали систему автоматического поиска потенциальных клиентов: она собирает сигналы из открытых источников, квалифицирует компании с помощью ИИ, находит контакты и ставит менеджеру готовую задачу в CRM. Менеджер получает не сырую базу, а подготовленный повод для предметного звонка.
Стек работ
AI Workflow
Битрикс24
Автоматизация продаж
О проекте
Система B2B-лидогенерации каждое утро находит компании, у которых уже появилась релевантная задача, отсеивает нецелевые результаты, обогащает данные, выполняет скоринг лидов и создаёт карточки в CRM. Человек включается в одной ключевой точке: разговаривает с потенциальным клиентом и подтверждает коммерческий интерес. Остальные операции — от поиска B2B-лидов до анализа звонка — выполняются автоматически.
Запрос
У компаний, которые продают сложные услуги с длинным циклом сделки, часто повторяется одна проблема: холодная база быстро устаревает, входящие обращения приходят неравномерно, а к моменту открытого тендера заказчик уже сравнивает нескольких подрядчиков.
- Много информационного шума. По прямому запросу находится более тысячи публикаций, но большинство лишь упоминают нужную тему и не содержат реальной задачи.
- В выдачу попадают конкуренты. Компании того же профиля внешне похожи на потенциальных клиентов, поэтому простой фильтр по ключевым словам не решает задачу.
- Контакты доступны не всегда. Телефон может быть скрыт, сайт недоступен или номер загружаться скриптом.
- Ручной канал не масштабируется. Менеджер тратил почти весь день, чтобы собрать около десяти пригодных контактов.
Нужно было разработать систему лидогенерации для бизнеса, которая обнаруживает потребность раньше, чем она превращается в массовый запрос предложений.
Как мы справлялись с поставленными задачами
Главный принцип: автоматический поиск клиентов строится не вокруг «похожих компаний», а вокруг наблюдаемого события — публичного сигнала спроса. Мы собрали единый контур из восьми этапов. У каждого шага есть вход, результат и контроль качества: данные не переходят дальше, пока не прошли проверку.
Сбор сигналов
Система забирает публикации из открытых источников и читает структурированное состояние страницы. Известные записи перепроверяются ежедневно: если публикация исчезла, это может означать, что задачу закрыли или не смогли решить — такой сигнал повышает приоритет проверки.
Обогащение данных
По каждой компании формируется карточка: отрасль, размер, сайт и официальные статусы. Два независимых признака заранее отсекают компании нашего же профиля, чтобы не тратить ресурсы на анализ конкурентов.
ИИ-анализ
Языковая модель читает исходный текст и возвращает строгую структуру: есть ли реальный проект, каков его масштаб, какие интеграции могут потребоваться, в чём состоит проблема и с какого вопроса начать разговор. Это часть внедрения ИИ в отдел продаж.
Квалификация и скоринг лидов
Мнение модели объединяется с детерминированными правилами. Итоговый балл делит поток на три маршрута: автоматически создать лид в CRM, отправить на проверку руководителю или убрать в архив.
Создание лида в CRM
Система создаёт компанию, контакт и сделку, проверяет дубли по нескольким признакам и назначает ответственного по свободной ёмкости. Менеджер с большой очередью необработанных карточек не получает новые задачи. Реализована интеграция лидов в Битрикс24.
Звонок менеджера
Это единственный обязательный этап, который выполняет человек. Система подготавливает контекст, но коммерческий разговор и подтверждение договорённостей остаются за сотрудником.
Анализ звонка с помощью ИИ
Запись расшифровывается, реплики разделяются по ролям, а разговор проверяется по чек-листу: удалось ли выйти на принимающего решение, что происходит у клиента, какие возражения прозвучали и зафиксирован ли следующий шаг.
Обучение на результатах
Раз в неделю результаты закрытых сделок возвращаются в модель скоринга. Веса меняются постепенно, а часть отсеянных лидов намеренно проверяется вручную — это помогает системе не подтверждать собственные ошибки.
Что получает менеджер
В карточке лида уже есть контекст для звонка:
- Кому звоним: производитель товаров для дома.
- Контакт: руководитель отдела ИТ.
- Статус: ищут больше двух месяцев, решение не найдено.
- Боль: коробочная версия развёрнута, но процессы не настроены; нужна интеграция с учётной системой и Active Directory; внедрение затронет около 120 сотрудников.
- С чего начать разговор: предложить подряд на первичное внедрение и обсудить дальнейшую поддержку.
Если телефон найти не удалось, карточка не превращается в тупик: в задачу добавляются готовые ссылки для дальнейшего поиска.
Автоматизация CRM без риска потерять сделку
Стадия сделки автоматически двигается только вперёд и только до квалификации. Встреча и коммерческое предложение — факты, которые должен подтвердить человек. Автоматический перевод в отказ не используется: ошибка в таком действии может безвозвратно удалить перспективный лид.
- Лиды, контакты, компании и задачи создаются в CRM с дедупликацией.
- Нагрузка менеджеров учитывается при распределении новых карточек.
- Интеграция с CRM становится частью процесса продаж, а не простым импортом базы.
- Панель мониторинга показывает воронку, состояние этапов и ошибки.
- При остановке шага система ставит задачу ответственному.
- Расходы на языковые модели учитываются отдельно по каждому назначению.
Инструменты
AI Workflow, Битрикс24, открытые источники сигналов, языковые модели, панель мониторинга
Результаты тестового прогона
Ниже — показатели реального прогона системы, а не прогнозная модель. Доля автоматического отсева составила около 40%. В отбракованной выборке оказались компании нашего же профиля. Ручная проверка контрольной выборки не выявила расхождений с решениями системы. Ежедневный цикл занимает около полутора часов машинного времени и не требует участия сотрудника.
Публикаций обработано
Целевых компаний после фильтров
Из них с найденным телефоном
Отсеяно автоматически
«Горячих»: искали долго и не нашли
Доля автоматического отсева
Пять выводов после запуска
Точность запроса важнее объёма
Корректно сформулированный поиск сократил выдачу с тысячи позиций примерно до полутора сотен, и большинство оставшихся результатов оказалось релевантным.
Простые правила иногда сильнее дорогого ИИ
Два поля из карточки компании отсекают конкурентов надёжнее и дешевле, чем дополнительный разбор полного текста моделью.
Достижимость — часть качества лида
Компания с идеальным профилем, но без доступного способа связи, менее ценна, чем чуть менее точное совпадение с открытым телефоном.
Ограничение потока важнее максимального объёма
Система может создавать сотни карточек в сутки, но непрочитанный лид хуже отсутствующего. Поэтому дневная квота зависит от реальной ёмкости отдела продаж.
Анализ звонков нужен для улучшения процесса
Расшифровки полезны на планёрках и при корректировке сценариев. Если превратить их только в инструмент наказания, сотрудники начнут обходить систему.
Кому подходит автоматический поиск клиентов B2B
Архитектура не привязана к одной отрасли. Она подходит компаниям, у которых потребность потенциального клиента проявляется публично и может быть распознана по тексту или изменению статуса:
- вы продаёте сложный B2B-продукт или услугу с длинным циклом сделки;
- ваши клиенты — юридические лица;
- существуют открытые сигналы, указывающие на готовность компании решать задачу;
- менеджеры тратят много времени на ручной поиск и квалификацию лидов;
- лиды должны автоматически попадать в CRM и распределяться по команде.
Что входит в разработку системы лидогенерации под ключ
- настройка сбора сигналов из согласованных открытых источников;
- обогащение данных и фильтрация нецелевых компаний;
- ИИ-анализ, квалификация и автоматический скоринг лидов;
- поиск доступных контактов и дедупликация;
- интеграция с CRM и автоматическая постановка задач;
- расшифровка и анализ звонков;
- панель мониторинга, журнал ошибок и учёт стоимости эксплуатации.
Частые вопросы
Нужна автоматизация B2B-продаж? Обсудим задачу и покажем, какой участок лидогенерации можно запустить первым.
Можно ли интегрировать систему с Битрикс24?
Да. Лиды, компании, контакты, сделки и задачи можно создавать в Битрикс24 автоматически. Состав полей, правила дедупликации, распределение ответственных и движение по стадиям настраиваются под процесс отдела продаж.
ИИ сам решает, кому звонить?
ИИ участвует в анализе текста, но финальный приоритет формируется вместе с проверяемыми правилами и данными о компании. Пограничные лиды можно направлять руководителю на ручную квалификацию.
Откуда система берёт потенциальных клиентов?
Из заранее согласованных открытых источников, где компании публикуют признаки актуальной задачи. Набор источников и критерии поиска определяются отдельно для каждого рынка.
Можно ли полностью автоматизировать звонки?
В этом проекте звонок остаётся за менеджером. Система автоматизирует подготовку, постановку задачи, расшифровку и анализ разговора, но не заменяет человека в ключевом коммерческом контакте.
Хотите, чтобы лиды в CRM появлялись так же — без ручного поиска?
Разберём вашу ситуацию на бесплатном аудите: за 3 дня покажем, что из этого кейса применимо у вас, сколько займёт и во что обойдётся. Отчёт останется у вас.